Vendre un produit principal, c’est bien. Ajouter le bon accessoire au bon moment, c’est encore mieux.
Pour les commerçants, les accessoires représentent souvent un moyen simple d’augmenter le panier moyen sans attirer davantage de clients. Pour les revendeurs, ils offrent une opportunité de générer plus de chiffre d’affaires tout en apportant une solution plus complète aux besoins du client. Encore faut-il savoir quels accessoires proposer et comment les mettre en avant.
Pourquoi les accessoires sont-ils un levier efficace pour augmenter le panier moyen ?
Lorsqu’un commerçant achète un équipement, il a souvent besoin d’éléments complémentaires pour l’utiliser de manière optimale. En proposant ces produits dès le départ, vous simplifiez son achat et améliorez son expérience.
Prenons l’exemple d’une caisse enregistreuse. Le commerçant peut également avoir besoin :
- D’un tiroir-caisse ;
- D’une imprimante tickets ;
- De rouleaux thermiques ;
- D’un lecteur codes-barres ;
- D’un afficheur client.
Au lieu d’effectuer plusieurs achats séparés, il repart avec une solution complète. Résultat : le montant moyen de la commande augmente naturellement.
Quels accessoires proposer à vos clients ?
La meilleure stratégie consiste à choisir des accessoires utiles et cohérents avec le produit principal.
Quelques exemples :
Pour une caisse enregistreuse :
- lecteur codes-barres ;
- imprimante tickets ;
- afficheur client ;
- rouleaux thermiques.
Pour une imprimante :
- bobines de papier ;
- consommables compatibles.
L’objectif n’est pas de vendre davantage à tout prix, mais de répondre à un besoin réel du commerçant
Comment présenter les accessoires sans être trop commercial ?
La clé est de se positionner comme un conseiller plutôt que comme un vendeur.
Au lieu de demander : "Souhaitez-vous ajouter une imprimante ?"
Essayez plutôt : "Pour éditer vos tickets de caisse, nous recommandons cette imprimante compatible avec votre solution."
L’approche est différente. Vous expliquez l’utilité de l’accessoire plutôt que de simplement chercher à augmenter la vente. Cette méthode rassure le commerçant et renforce votre expertise.
Comment faciliter l’achat des accessoires ?
Plus il est simple d’acheter, plus le client est susceptible d’ajouter des produits complémentaires.
Plusieurs bonnes pratiques peuvent être mises en place :
- Créer des packs prêts à l’emploi ;
- Afficher les accessoires recommandés avec chaque produit ;
- Proposer les consommables associés ;
- Mettre en avant les produits les plus fréquemment achetés ensemble.
Par exemple, un pack composé d’une caisse, d’un lecteur codes-barres et d’une imprimante tickets permet au commerçant de visualiser immédiatement une solution complète.
Quels bénéfices pour le commerçant ?
Les accessoires ne profitent pas uniquement au revendeur.
Pour le commerçant, ils permettent de :
- Gagner du temps lors de l’installation ;
- Éviter les problèmes de compatibilité ;
- Disposer d’un équipement complet dès le premier jour ;
- Limiter les achats complémentaires ultérieurs.
Un restaurateur qui reçoit son système d’encaissement avec tous les périphériques nécessaires pourra par exemple démarrer son activité immédiatement, sans attendre une commande supplémentaire.
Comment identifier les meilleures opportunités d’upsell ?
Chaque échange avec un client est une occasion de mieux comprendre son activité.
Quelques questions simples peuvent révéler des besoins complémentaires :
- Combien de postes d’encaissement utilisez-vous ?
- Imprimez-vous des tickets ou des étiquettes ?
- Avez-vous besoin d’un affichage pour les clients ?
- Quel volume de consommables utilisez-vous chaque mois ?
Les réponses permettent de proposer des accessoires pertinents et d’apporter davantage de valeur au projet.
L’essentiel : ce que vous devez retenir en 30s
- Les accessoires sont un moyen simple d'augmenter le panier moyen sans avoir à trouver de nouveaux clients.
- Ils permettent au commerçant de repartir avec une solution complète et immédiatement opérationnelle.
- Les produits les plus efficaces sont ceux qui complètent naturellement l'équipement principal (lecteur codes-barres, imprimante tickets, rouleaux thermiques, écran client, etc.).
- Une approche conseil est plus performante qu'une approche commerciale agressive.
- Les packs et les recommandations de produits associés facilitent l'achat et favorisent les ventes additionnelles.
- En proposant les bons accessoires, vous augmentez votre chiffre d'affaires tout en améliorant la satisfaction client.
FAQ
Oui, à condition qu'ils répondent à un besoin réel. L'objectif est d'apporter une solution complète au commerçant, pas de vendre des produits inutiles.
Les consommables et les équipements indispensables à l'utilisation du produit principal : rouleaux thermiques, lecteurs codes-barres, imprimantes tickets ou encore afficheurs clients.
Oui. Les packs simplifient la décision d'achat et permettent au commerçant d'identifier rapidement les équipements nécessaires à son activité.
Le meilleur moment est lors de la présentation du produit principal. Le client est alors dans une logique d'équipement et se projette plus facilement dans son utilisation quotidienne.
Absolument. Un commerçant qui reçoit une solution complète gagne du temps, évite les problèmes de compatibilité et peut démarrer son activité plus rapidement.
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